——在股份公司成立四十周年座谈会上的发言
 

 
       “从业务员做起，认真踏实走好每一步，不断积累经验和客户，不怕挫折和失败，从小到大，善于思考和总结，努力创新，完善自我”这是公司工会给我定的发言主题。这几点讲得很好，也是我一直努力的方向和追求的目标。
       非常高兴参加这次座谈会。和大家一起，共同回顾过去、展望未来，以这种特殊的方式来庆祝公司成立40周年。今天我想汇报的题目是“让忧患成为一种职业心态”。
       我出生在农村，我们小时候农村物资是非常匮乏的，吃个荤菜比如鱼啊肉的，非常难得。新衣服不到过年基本不太可能有，过了节，基本也没有，因为又收起来了。不像现在，年轻人每天都可以考虑怎么吃得更好、穿得更时尚。正是当时那样的短缺环境，让我形成了一种习惯性担心。用个现在时髦一点的词，就是有点“忧患”意识。遇到事情，总喜欢想，万一不行怎么办。
       工作以后，这种心态也被我带到了工作岗位上。我是94年大学毕业后进公司的，刚开始在货源岗位干了三年，之后转到了外销员岗位，后来又逐步成长为公司的经营管理人员。角色经历了一次又一次的转变，从大学门进公司门，由学生到职员，再由普通业务员逐步成长为公司的经营管理人员，而我的习惯性担心并没有改变。做货源时，总担心，质量不能保证怎么办、品种不多怎么办、交期不及时怎么办。做业务员时，又担心，客人不满意怎么办、客人的客人不满意怎么办。做了经营管理人员后，又有了新的担心。现在回想起来，我感到，也许正是由于有了这样一种忧患意识，才使得我工作起来一直不敢马虎、不敢懈怠。这么多年来，我的业务从无到有、业务量也上了一定规模，但从未出现过死账、坏账，良性交易率达98%以上。客人基本稳定，客人满意度也都不错。
       我感到，忧患，首先应当是一种态度。是一种对待工作，干好干坏不一样的态度。我刚开始干外销员的时候，也没有任何业务基础，领导给我的定位就是进行市场开发，而接触市场的机会就是每年的广交会，和现在年轻业务员的成长轨迹差不多。记得自己接的第一张订单就是广交会上认识的一位巴拿马客人给的，一个柜的T/R口袋布。当时是激动、兴奋，又忐忑，就害怕哪一个环节不到位，好不容易遇到的客人跑了。因此，从货源、组织生产、进度跟踪，我基本上每天一个电话。哪知道后来客人来验货时，还是节外生枝，因为工厂打卷起皱问题没能通过。我说服客人第二天重新检验，自己当晚就和工厂一起加班返工，我们的诚意和服务最终打动了客人，他当面给我们签出了客检证，然后出货，安全收汇。这件事虽然过去很多年，但依然历历在目。这个客人是我的第一个客户，当年他给我的订单就达到了50万美元，成为我业务成长的重要起步。如果当时我抱着干好干坏一个样的态度，当年我留不下这个客户，也就没有我后面的业务提升。现在虽然由于市场原因和客人已无业务往来，但偶尔还有联系，也已然成为了朋友。
       其次，我感到，忧患也应当是一种担当。做业务，从来没有一帆风顺的，业务量越大，出现的麻烦量也会成比例上升，尤其现在，整个市场不太景气的情况下，贸易摩擦更容易发生。怎么样防患未然始终是我们业务拓展的重中之重。为了稳定客户，我们积极推行与客人的业务关系发展为合作关系，真正做到唇齿相依、共同成长。我现在的主要客户，经过10多年的合作，业务量从当初的一年100多万美元，发展到现在的一年1000多万美元。其间虽然经历了人民币汇率的并轨、08年金融危机、10和11年的原材料价格大幅上涨等，但我们与客户依然是紧密的合作伙伴。在和客人的合作成长过程中，我们作为客户在国内市场的眼睛和耳朵，做到了对国内市场的分析和预判，把忧患意识提升到日常工作中。前几年棉价疯涨时，我们果断建议客人减少棉类品种、增加化纤品种，并及时调整和加大化纤品种的开发力度，使我们不但保持了原有的市场份额，并且由于新品的开拓，在市场困境中反而形成了增量，这样，提升了客户对我们的信任度和依赖度。
       再一个，我感到，忧患更应当是一种责任。作为一名公司培养起来的老业务员，同时也是一名经营管理人员，有责任，也有义务为公司的未来发展积极准备。平时，我们注重抓好新人的培养，建立新人成长规划、开展业务手拉手、新老传帮带活动，希望能够帮公司带出更多优秀业务员，为公司的明天储备力量。
       人无远虑必有近忧。在忧患意识驱使下，很多时候，我们对工作、对事业就会多一份敬畏、多一份担当、多一份责任，工作中也便少了很多疏漏，多了很多创意和精彩。以上是我从事业务10多年来的一些小小体会，和大家共勉

                                                                                                                                                                                                                                  周光华